Мечта многих - сделать открытие или изобретение, которое не только перевернет мир, но и превратит своего автора в состоятельного человека. Однако, обычно в мечтах существует прямая связь: изобретение-прибыль, в то время, как в реальном мире между первым и вторым - очень и очень долгий путь.

- Важная деталь
          Ситуация с изобретениями и их внедрением в настоящее время коренным образом отличается от того, что внедряли в наше сознание исторические примеры и многочисленные книжно-киношные истории. Сейчас невозможен сумасшедше-гениальный учёный, изготовивший, например, машину времени в своей квартире («Иван Васильевич меняет профессию») или в гараже («Назад в будущее»). И вовсе не потому, что машины времени не бывает в принципе – просто настоящее изобретение (особенно достигшее промышленного производства) в наши дни является делом рук длинной цепочки профессионалов и серьёзных денежных вливаний с точным расчётом предполагаемой прибыли. Посмотрим, как она работает "здесь" и "у них".

- От идеи до прибыли
          Цепочка шагов от изобретения (открытия) до успеха в бизнесе и в России, и в США одна и та же. Ученый (а точнее, коллектив ученых) в результате своей работы сталкивается с неким эффектом (физическим, химическим)  - новым, или уже известным - и приходит к мысли о применении его на практике. Далее следует защита интеллектуальной собственности, поиск первоначального капитала на постройку прототипа прибора (или воспроизводство технологии на практике), анализ рынка, создание фирмы, поиск инвесторов, начало производства, выход на рынок. Без какого-нибудь из этих этапов получить коммерческий успех просто невозможно. Другое дело, что ученый совершенно не обязан проходить весь этот путь в одиночку (пусть даже научным коллективом).

- Как это должно быть "в идеале"
          В теории все тоже вроде бы просто. Предположим, вы - физик. Работаете в своей области, и понимаете, что вот тот эффект, который вы открыли может иметь замечательное практическое применение. Скажем, в медицине (сейчас медицинская физика особо бурно развивается). Более того, переговоры с медиками, поиск в научной литературе и каталогах медицинской техники показывает вам, что того, что вы предлагаете - или вообще не создано еще, или вы можете сделать это лучше-дешевле, а лучше - если и то, и другое. Теоретически, весь мир у ваших ног. Но - только в теории.

- Три задачи
          Теперь перед вами стоят три задачи, которые нужно решить параллельно.
          Во-первых, защитить интеллектуальную собственность. Этим должны заняться специальные патентные агенты. Хорошо, если такие есть в вашем институте и они - настоящие профессионалы. Сразу же нужно делать так называемый международный патент, для того, чтобы защитить ваше изобретение во всех странах-участниках договора о патентной кооперации (РСТ). Это обойдется сильно дороже, чем российский «региональный» патент (проведение патентной заявки по процедуре РСТ может стоить до 3000 долл против 3000 рублей пошлины за российский патент). Основные моменты по защите изобретений за рубежом изложены в специальном документе Всемирной организации интеллектуальной собственности (http://www.wipo.int/export/sites/www/pct/ru/docs/faqs_about_the_pct.pdf).
          Во-вторых, нужно найти деньги на постройку опытной установки или действующего макета машины (аппарата, прибора, станка, велосипеда…). Фактически - добыть стартовый капитал. На Западе такой стартовый капитал (часто это 10-50 тысяч долларов) находят посредством трех "F" - food,family,friends (то бишь, у друзей-родных или экономя на еде-быте). В России все далеко не так просто, но, скорее всего, деньги на прототип найти можно.
          И в-третьих, нужно найти тех, кто дальше подхватит у вас эту цепочку - инвесторов.  
"То, что ученый останавливается на этапе прототипа - это совершенно нормально, - говорит в интервью программе «Технопарк» Александр Костинский, руководитель одного из департаментов Российской венчурной компании, - он должен заниматься наукой, а не бизнесом". 
          Проблема инвестиций на самой первой стадии в США решается достаточно просто - в Америке существуют сотни тысяч частных инвесторов, "бизнес-ангелов", которые уже на этом этапе (а иногда и на этапе идеи) предлагают ученым сотрудничество. Их цель – создание успешно развивающейся хай-тек компании, которую впоследствии можно удачно продать – и получить деньги на новые идеи. В России институт бизнес-ангелов еще не развит, однако отчасти он уже появляется. К примеру, есть Национальное содружество бизнес-ангелов России (СБАР) или Национальная сеть бизнес-ангелов «Частный капитал». 
Существуют и более крупные венчурные компании, их "посевные фонды", созданные как раз для случаев инвестиций на ранней стадии. Правда, все-таки не на стадии бизнес-идеи, это привилегия бизнес-ангелов.  Примеры таких компаний – государственная Российская венчурная компания или,  созданная еще в 1991 году «Тройка-Диалог».  На сайтах этих компаний можно найти формы подачи заявок, и даже вполне современные  FAQ – ответы на наиболее часто задаваемые вопросы.

          При помощи денег венчурной компании можно не только построить опытный образец, но и, скажем, купить закрытое маркетинговое исследование в той области рынка, на которую вы нацелились. Это необходимо для того, чтобы оценить объем возможных доходов: одно дело просто прикинуть в голове, что «мой офтальмологический лазер самый крутой и любая клиника у меня его, конечно же купит – за любые деньги», а совсем другое – выяснить, сколько вообще офтальмологических лазеров нужно в России, сколько клиники могут на них потратить, и по какой цене ваши конкуренты такие лазеры уже продают. Самому такое исследование, особенно международное, не провести. Кроме того, инвестиции понадобятся ученому еще для одной важной части работ по извлечению прибыли из творения своего ума и опыта, которой почти всегда пренебрегали в СССР: это работы в области дизайна и “юзабилити” (usability — дословно «возможность использования») . Характерный пример часто приводит Виктор Быков, директор компании «НТ-МДТ», которая еще в 1990-х годах начала продавать на Запад сканирующие зондовые микроскопы. Болты в первых образцах микроскопов были разного цвета. В итоге это снизило стоимость недешевого устройства почти вдвое.
          Еще одна - чисто российская проблема - в почти полном отсутствии инвестиционной культуры. Деньги в стране есть, но очень часто те, кто этими деньгами обладает, вообще не способен думать на несколько лет вперед. К примеру, в нефтяной отрасли. "Если вы предложите нечто, что уже сейчас поможет сократить расходы на добычу или переработку нефти (скажем, некие фильтры), то деньги вам дадут и сотрудничать будут. Если же вы создали новую дорогую, но эффективную установку, которая окупится лет через 7-8, с вами даже говорить не будут", - утверждает источник в нефтяной компании.

- Проблемы в психологии
          Очень часто ученые (особенно старшего поколения) до сих пор не понимают разницу между венчурным капиталом и научными грантами. Гранты - это просто деньги на исследования, разработку и так далее. Венчурный капитал - это партнерство между вами и венчурной компанией. Ваши партнеры рискуют деньгами – проект может просто (и часто) провалиться, но, тем не менее, в случае успеха - претендуют на прибыль. Кроме того, существует еще одна проблема в психологии советского ученого. Она называется "мне должны". Она абсолютно оправдана исторически - десятилетия ученые не получали достойную зарплату. Однако инвестор сам - в нашей стране - не будет читать научные журналы и искать намек на возможность прибыли. Для него нужно сформировать привлекательное предложение. Кстати, инвестор, скорее всего, окажется научно подкованным - в науку в России инвестируют те бизнесмены, которые сами пришли в бизнес из науки - в те самые годы, когда ученым не платили, поэтому навешать ему наукообразную лапшу на уши, пообещав ничем не подтвержденные золотые горы, не получится. Что в «Тройке», что в РВК ключевые должности занимают люди вышедшие из науки.
          Кроме того, ученый часто оторван от реальности. Он увлечен своим делом, но такие вещи, как анализ рынка или умение продать свое детище для него кажутся некими чуждыми и ненужными. Однако как минимум один раз выгодно «продать» и подать свою разработку вам все равно придется – инвесторам. В данном случае слово «продать» не означает продажу прав – а означает заинтересовать цивилизованного инвестора и убедить его в том, что инвестиции вернутся и принесут ему прибыль.

- Своя фирма
          В любом случае, на этапе инвестиций нужно организовывать фирму. Хотя бы потому, что наши научные институты сами по себе не могут заниматься предпринимательской деятельностью – по уставу институты РАН должны заниматься научной деятельностью. И здесь ученого ждет масса проблем. Главная разница между Россией и Западом на этом этапе - количество "бумажных" проблем. Во-первых, бюрократические хождения по созданию фирмы, организации юридического адреса…, но самое главное - это проблемы с бухгалтерией. По словам экспертов, вести бухучет и выстраивать взаимоотношения с налоговыми  органами фирмы (особенно с большим оборотом) на Западе, на порядок проще, чем в России.
          Помимо этого, разработкам для выхода на рынок часто нужно проходить через разнообразные процедуры – тендеры (в случае госзакупок), получение разнообразных сертификаций (особенно это актуально для медицинских приборов и препаратов). Для этого в нашей стране приходится заполнять огромную массу бумаг. Крупные и состоявшиеся компании нанимают для этого специальных людей. В период “стартапа” все это придется делать самим. И вот здесь очень правильно найти инвесторов, с которыми можно будет разделить обязанности: на ученых и инженерах будет лежать обязанность создания образца, его отладки и налаживание серийного производства (что само по себе непросто, потому что даже ученым и инженерам бывает сложно найти общий язык, а для серийного прибора нужно ведь еще и привлекать такие понятия, как дизайн и сервисное обслуживание, советским ученым, как правило, незнакомые) а на бизнесмене - анализ рынка, реклама, ведение бумажных дел - и продажи. К сожалению, сейчас чаще всего все эти обязанности падают на самих ученых. В силу высокого уровня интеллекта, исследователь справится и с этим, но, к сожалению, тогда у него не останется времени на разработку.

- Бывают ли успехи в России?
          Как ни странно, несмотря на массу описанных проблем, примеры конкретного научно-технологического бизнес-успеха существуют и в России, причем как на уровне отдельных научных групп, так и на уровне целых институтов. При этом эти примеры настолько разные, что становится хорошо видно: наукоемкий бизнес – столь же творческое занятие, как и сама наука.
          Пример первый – удачный маркетинговый ход: Институт прикладной физики РАН, Нижний Новгород. В «лихие» 90-е, как и все институты РАН, ИПФ оказался на грани выживания. Главный «продукт» института – гиротроны, которые в СССР использовались для разогрева плазмы в установках термоядерного синтеза – заказывать перестали. И тогда нынешний директор института Александр Литвак решился на очень смелый, и – как выяснилось – очень удачный маркетинговый ход. Он бесплатно передал гиротрон в немецкий Институт физики плазмы Общества Макса Планка. С условием, чтобы гиротрон давали для тестов потенциальным покупателям прибора. Получился такой, ставший популярным уже в 2000-е ход try&buy – сначала попробуй, а потом купи. И именно этот ход позволил ИПФ РАН выигрывать многие международные тендеры на поставку гиротронов.
          Пример второй – уникальное предложение: лазерный хирургический комплекс «Лазурит». Это уже другой физический институт, Институт общей физики РАН. Группа Давида Кочиева решила применить в медицине красивый эффект – разрушение твердых тел в жидкостях лазерным лучом. Получился специальный лазер, который разрушает камни в почках и мочевом пузыре, при этом не вредя мягким тканям. А чтобы устройство получилось совсем уникальным – и перекрыло весь спектр потребностей урологов, в одном корпусе смонтировали и второй – мощный лазер-скальпель. На выходе получился изящный лазерный инструмент, аналогов которому нет на рынке, при этом сравнительно дешевый.

- Самое важное
          Итак – создать успешный бизнес на основе своих разработок можно. Даже в нашей стране, хотя это непросто.

Перечислим вкратце основные шаги:
 

• Изобретение
• Защита интеллектуальной собственности
• Бизнес-идея
• Привлечение капитала
• Создание предприятия с участием  цивилизованного инвестора
• Налаживание производства и сервиса
• Выход на рынок. 

Не нужно бояться инвестиций в цивилизованной форме, а именно – участия венчурного капитала. Вас не обворуют, но, разумеется, значительную часть прибыли от вывода на рынок изобретения придется отдать. С другой стороны – если деятельность инвестора окажется успешной, ваши доходы возрастут гораздо больше, чем если бы вы работали в одиночку.

P.S. 

Кстати, идеальный пример подобной бизнес-модели (изобретение - создание предприятия с участием цивилизованного инвестора - выход на рынок) продемонстрировал коллектив ребят, о котором мы рассказывали в нашей основной рубрике.

© ShortScience 2011
При перепечатке статьи прямая ссылка на первоисточник обязательна.
© Иллюстрация - Саши Павловой
http://pavlovasasha.blogspot.com/2011/04/2010.html